贏家數位學院

　　歐德傢俱是目前國內最大的系統傢俱通路商，全省已展店31家，今年目標40家，總營收逾24億元。總經理陳國都表示，創業的確非常艱辛，但是掌握趨勢很重要，歐德的人事訓練與業務戰將，是整個公司成長的最佳武器。

　　用了太太結婚22萬元禮金，標會28萬元，籌資50萬元，與另 3 位朋友創業，經營三字訣，「用師則王」，「用友則敗」、「用己則亡」。本身學建築，退伍後，陳國都去應徵業務員，卻被老闆派到一家傢俱原料工廠裡，跟著一位送貨員到處跑，自己覺得很好玩，除了看盡傢俱商不好和好的一面，也看到了傢俱業不少管理上的死角。

掌握歐洲傢俱趨勢

　　前 3 個月在工廠做事，學會工廠製造流程、組裝、經銷商、業務，奠定了日後創業基礎。由於，這一家供應商的原物料工廠，自己旗下另有投資「史特麗」傢俱，因此順利的進入此公司。當時，有 6 家直營店，很自然的，老闆便要他當店長。

　　從店長到加盟店的店東，陳國都一做就是 4 年，因緣際會的走入這一行，自己成立品牌，取名歐德ORDER，今天已邁入第13年頭。

　　民國81年，陳國都認為國內未來歐洲傢俱是一趨勢，就一頭栽進去，不過，歐洲系統傢俱須大筆訂單，存貨壓力很大，須要一筆周轉金創業，於是他與 3 位同學合資一起創業。

　　陳國都回憶，當時錢不夠，就用了結婚的22萬元禮金、標會28萬元，自己共籌資50萬元，與另 3 位朋友各出資40萬、30萬元、20萬元，正式創業。「當時，50萬元創業金，老闆還很好意，同意用分期付款去付加盟金！」陳國都感激的說。

第 4 家店業績才上升

　　加盟店第一家在忠孝東路，第二家店26坪在信義路四段的 7 樓，直到建國南路第 4 家店，業績才開始上升。

　　從民國84年創業至今，歐德傢俱已在台北、台中、台南等地共開了31家店。陳國都說，第 2 個10年展店要「遍地開花」，全省目標40家。

與大專院校建教合作

　　歐德業務員平均年齡只有25歲至35歲，言行一定出眾，這是別家公司所欠缺的，如何挑選呢？一、要像白紙一樣，配合完整的教育訓練，很多人才是與大專院校建教合作，聘用文化大學行銷廣告系、北科技大、醒吾資訊科，實踐大學室內設計系等。

　　「現在年輕人，初入社會 3 個月內很容易陣亡，我們把 3 個月的教育訓練，縮短為 4 周，14天在公司裡、14天在店面實習，有店長班、中階幹部班、主管、行銷研究員、營運員等。業務員起薪 2 萬6,000元，保障 3 個月，採低底薪、高獎金制度，發獎金不要怕。例如，30萬元以下業績，我們的獎金8％，30萬至50萬元，獎金15％，50萬元至75萬元業績，獎金27％，100萬元業績，獎金30％」

　　有一陣子，房地產不景氣，系統傢俱也受波及，該如何去掌握客戶，是從成屋下手？還是從預售屋下手？陳國都說，系統傢俱的生命周期，一般比房地產景氣晚 2 年，台灣在歷經10年谷底之後，這 2 年景氣已復甦，歐德採用 5 日快速完工裝潢，目標以新成屋為主。

廚櫃占獲利六成

　　另外，系統傢俱的產品組合很重要。到底在系統傢俱中，有哪種產品，如廚櫃、沙發、桌椅、餐具等利潤最高？這也是歐德核心產品的定位。陳國都說：「產品別分析很重要，歐德傢俱主要的獲利來源，並不在沙發、餐桌、廚具，而在廚櫃，所有廚櫃，都是我們的核心產品與價值。例如，一進家門的玄關櫃、鞋櫃、電視櫃、餐廳櫃、衣櫃等，約佔獲利的六成。

　　核心產品有了聚焦，至於其他餐桌，只是服務性的。例如，歐德向某一個業者買瓦斯爐一台售價3,200元，但只賣3,000元，因為歐德不賺這些錢，該賺的，是主力產品。聚焦＋壓力＝成績，歐德的聚焦都在此。

　　陳國都說：「從一家店到今日31家店，業務創造價值，所以人事成本並不可畏。我今年喊出，公司幕僚不能超過50人，但業務人員一定要超過100位。還有，員工內部創業很重要。鼓勵除了獎、賞、揚等激勵之外，另外讓店長參與內部創業做老闆。」

　　歐德業務戰將，有 3 個月、業績100萬元的規定，謂之為100俱樂部，也有300萬元俱樂部，每一位業務名片都有印號碼，這就是一種「滑動式」的業績與獎勵。

四成客戶主動口碑行銷

　　今年已拓展31家店，坪數不一，最大有1,000坪，最小有百坪，平均每家每個月營收約300萬元， 1 個月營收 2 億元，一年營收約24億元。預估毛利在8％~10％間。

　　至於行銷戰術上，如何挖客源？陳國都表示，歐德是靠四個字—「口碑行銷」來運作，10個客戶，就會有 4 個客戶幫忙主動推銷，其中，服務是「口碑行銷」背後最大動力，現在，有些業務員在家裡等業績就可以了。

　　至於，歐德價格策略為何？歐德定價策略，是採賓士車的品質、TOYOTA的價格。以 3 房 2 廳、30坪為例，只要40萬元而已，比一般找木工100萬元，便宜很多，其中，內裝包括鞋櫃、電視櫃、沙發、床墊椅子、餐具等。

　　多元化通路也很重要。歐德已與醒吾技術學院合作，當拓點至一定規模時，開始進行網路行銷，未來客戶可以輸入自己家裡的尺寸、風格，電腦就馬上會設計出 5 個MODEL，讓客戶挑選。

　　歐德每位員工，早上都要舉行讀書會，每人必看EMBA這本雜誌，用管理新知與經營策略，讓員工在「共同語言」下成長。

　　在台灣布局，歐德第一階段已完成，包括桃園、新竹、中壢、台中、台南、高雄31據點，第二階段更要密集，第三階段已計畫往上海、北京。

　　至於多品牌行銷，第二品牌為德安傢俱，也成立 1 年了，目前在台北、中壢各有一據點，有別於歐德中高價位，德安是採低價位、零件式服務，靠一品牌去養另一品牌，走雙品牌策略。

　　找對的人、做對的事，方向要正確。陳國都表示，有三字訣，是「用師則王」。

來源：贏家數位學院