贏家策略:商品得到顧客喜愛,反映在實際銷售成績上,全面性的贏才算是贏家。

  台語歌愛拚才會贏,歌詞是這麼寫的,「一時失志不免怨歎,一時落迫不免膽寒…..,三分天註定,七分靠打拚,愛拚才會贏….」對於才30出頭的Birth Day老闆賴如暹來說,這段歌詞根本就是她創業過程的心境寫照。

  24歲是人生最美好的時光,卻是賴如暹最苦澀的歲月。那年,因理財失敗、加上經營不善,結束與家人一起經營的禮贈品公司,剛好她的同窗好友王韻雅也遇到工作瓶頸,於是兩人在母校復興美工旁賣早餐,但常常遇到以前的老師,因為賣早餐並非學以致用,在尷尬的情況下僅賣了2個星期,就結束營業。


九份之旅 重新出發

  創業沒多久,兩人又失業了,心煩之下,相約到基隆九份散心,這趟失落之旅意外地開啟了她們職涯的另一道門,賴如暹表示,兩人逛著逛著發現巷弄中充斥著大陸的廉價品,心裡盤算著也許可以學以致用,設計些商品在當地販賣,兩人相中一個不錯的攤位,利用假日擺地攤賣自己創作的手工商品,像是石頭魚、彩繪玻璃等飾品。

  3個月後客源穩定,扣除一天1,000元的攤位租金,還有5、6千元的營收,由於取材多來自大自然,成本低,利潤高達五成以上,賴如暹表示,她們創作的手工商品樣式特別,加上手工精細,不但受到遊客的青睞,連附近的店家都前來詢問她們的商品要不要寄賣。

  因為氣候因素,擺攤終非常久之計,於是她們改變經營方式,開始在九份寄賣,接著逐漸擴及到淡水、綠島、台東等15個觀光景點,商品廣受好評,甚至開始出現仿冒品,影響到她們的銷售量,賴如暹驚覺到應將自己創作的商品品牌化,才能保障創作。

  就在為品牌化傷腦筋時,台中衣蝶百貨公司相中她們的商品,找她們洽談設櫃,賴如暹回憶,她們簡直心喜若狂,一掃被仿冒的陰霾,只不過喜悅是剎那的,因為台中衣蝶不要她們舊的商品,要求她們重新設計,填滿17坪的專櫃,估計要填滿至少得有幾百種商品。

  此外,台中衣蝶還要求她們建立自己的品牌、Logo、員工制服、核心精神等,賴如暹表示,這些經驗都是他們所欠缺的,於是開始閱讀品牌書籍,也參加文化創意產業的課程或相關講座等,充實品牌的概念。

  這段時間,台中衣蝶的幹部每週與她們開會討論品牌、商品等櫃位事宜,一次次不厭其煩地修正商品內容,設計的商品還不時遭受對方質疑,重重打擊自信心,每天工作16個小時,煎熬8個月後,Birth Day終於在2003的5月成立。


衣蝶找上門 掙扎後轉型

  賴如暹表示,在籌備過程,一度對未來感到困惑,因為不知道設計的商品是否會被市場接受?即將成立的新品牌是否會成功?而好不容易在各觀光景點打下的基礎,是否要放棄?畢竟現階段人力不足,魚與熊掌是不可兼得,最後她們決定全力一搏,放棄先前在觀光景點的努力,再次轉型,朝都會區發展。

  在財力及人力不足的情況下,賴如暹又找了復興美工的同學林美靜,以及王韻雅的妹妹王慧玲,共籌得創業基金280萬元,同時也希望藉由各自在企劃文案、品牌管理、賣場空間及帳目等方面的專長,讓Birth Day這個品牌?生、茁壯。

  取名為Birth Day,是因為有?生喜悅的感覺,Day 的D大寫,是指生活的每一天,定位為紀念幸福的禮物店,賴如暹指出,Birth Day商品不著重功能性及實用性,顛覆以往送禮以價格論情義深淺的定律,每件禮物有專屬的名片,名片上有段文字傳達送禮者的關愛與情感,讓禮物不是件衡量彼此情誼的物品,它也是有生命的,蘊藏著送禮者內心想說的那句話。

  不同於一般的禮物店只採單一材料創作,賴如暹表示,Birth Day的商品採用綜合媒材來製作,像是石頭、玻璃、鋁線等,市場定位明確,行銷的商品類別有:創意、浪漫、勇敢、思念。創意是手工感較強,表現形式較強的商品;浪漫則是飾品類的商品;勇敢是勵志型的商品;思念是具有文學感的商品,像是試管或瓶子內放些富有情感的文字或情詩集來撫平情緒。

  Birth Day專櫃80為自創商品,20為其他品牌,像是陶藝品或包包,賴如暹表示,畢竟她們不是萬能的,不可能所有的商品都是自行創作,只要商品夠好,她們都願意與人合作,透過行銷來創造商機,畢竟現在流行創意市集。


敘述故事 感動顧客

  除利用名片來傳達情誼外,賴如暹也會向店員解釋當初創作的過程,訓練自己及員工要學會?述商品的故事,透過員工向客人傳達商品想表達的情感,賴如暹記得曾閱讀過一本翻譯書,書名為品牌的神話,描述如何幫品牌創造個神話故事,賦予商品生命力,這樣的方法果然奏效,吸引了消費者購買商品的意願。

  很快地台中衣蝶店每月便創下30至40萬元營業額,在獲利約三至四成的情況下,開幕半年便開始回本,同年年底,也得到敦南誠品的青睞,邀約前往開設第二家分店,從7坪專櫃做起,僅一季的時間,便擴大為21坪的店面,每月創下40至70萬元的營業額。

  除實體通路外,賴如暹也看好電子商務的市場,利用網站販賣商品,並透過網站連結設計師的部落格,讓消費者了解商品的創作意念,接著又與4部偶像劇合作,發行專屬的項鍊、手鍊、娃娃。

  今年暑假前,賴如暹還想重返觀光景點的市場,朝旅遊紀念品市場邁進,首先在台灣找5個據點,放置商品不打品牌,利用商品來烘托店面,讓店鋪成為景點中的景點,市場反映不錯的話,再將這套成功模式轉為直營店,與都市的店鋪做不同的市場區隔。

  頗有生意頭腦的賴如暹,今年計劃開放加盟,希望透過更多的點來增加商品的行銷,還計劃在明年成立第二個品牌,以DIY教學為主,教導設計或禮物包裝等課程,同時她也計劃在中國大陸設立品牌,搶攻大陸市場。

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