歐德傢俱是目前國內最大的系統傢俱通路商,全省已展店31家,今年目標40家,總營收逾24億元。總經理陳國都表示,創業的確非常艱辛,但是掌握趨勢很重要,歐德的人事訓練與業務戰將,是整個公司成長的最佳武器。

  用了太太結婚22萬元禮金,標會28萬元,籌資50萬元,與另 3 位朋友創業,經營三字訣,「用師則王」,「用友則敗」、「用己則亡」。本身學建築,退伍後,陳國都去應徵業務員,卻被老闆派到一家傢俱原料工廠裡,跟著一位送貨員到處跑,自己覺得很好玩,除了看盡傢俱商不好和好的一面,也看到了傢俱業不少管理上的死角。


掌握歐洲傢俱趨勢

  前 3 個月在工廠做事,學會工廠製造流程、組裝、經銷商、業務,奠定了日後創業基礎。由於,這一家供應商的原物料工廠,自己旗下另有投資「史特麗」傢俱,因此順利的進入此公司。當時,有 6 家直營店,很自然的,老闆便要他當店長。

  從店長到加盟店的店東,陳國都一做就是 4 年,因緣際會的走入這一行,自己成立品牌,取名歐德ORDER,今天已邁入第13年頭。

  民國81年,陳國都認為國內未來歐洲傢俱是一趨勢,就一頭栽進去,不過,歐洲系統傢俱須大筆訂單,存貨壓力很大,須要一筆周轉金創業,於是他與 3 位同學合資一起創業。

  陳國都回憶,當時錢不夠,就用了結婚的22萬元禮金、標會28萬元,自己共籌資50萬元,與另 3 位朋友各出資40萬、30萬元、20萬元,正式創業。「當時,50萬元創業金,老闆還很好意,同意用分期付款去付加盟金!」陳國都感激的說。


第 4 家店業績才上升

  加盟店第一家在忠孝東路,第二家店26坪在信義路四段的 7 樓,直到建國南路第 4 家店,業績才開始上升。

  從民國84年創業至今,歐德傢俱已在台北、台中、台南等地共開了31家店。陳國都說,第 2 個10年展店要「遍地開花」,全省目標40家。


與大專院校建教合作

  歐德業務員平均年齡只有25歲至35歲,言行一定出眾,這是別家公司所欠缺的,如何挑選呢?一、要像白紙一樣,配合完整的教育訓練,很多人才是與大專院校建教合作,聘用文化大學行銷廣告系、北科技大、醒吾資訊科,實踐大學室內設計系等。

  「現在年輕人,初入社會 3 個月內很容易陣亡,我們把 3 個月的教育訓練,縮短為 4 周,14天在公司裡、14天在店面實習,有店長班、中階幹部班、主管、行銷研究員、營運員等。業務員起薪 2 萬6,000元,保障 3 個月,採低底薪、高獎金制度,發獎金不要怕。例如,30萬元以下業績,我們的獎金8%,30萬至50萬元,獎金15%,50萬元至75萬元業績,獎金27%,100萬元業績,獎金30%」

  有一陣子,房地產不景氣,系統傢俱也受波及,該如何去掌握客戶,是從成屋下手?還是從預售屋下手?陳國都說,系統傢俱的生命周期,一般比房地產景氣晚 2 年,台灣在歷經10年谷底之後,這 2 年景氣已復甦,歐德採用 5 日快速完工裝潢,目標以新成屋為主。


廚櫃占獲利六成

  另外,系統傢俱的產品組合很重要。到底在系統傢俱中,有哪種產品,如廚櫃、沙發、桌椅、餐具等利潤最高?這也是歐德核心產品的定位。陳國都說:「產品別分析很重要,歐德傢俱主要的獲利來源,並不在沙發、餐桌、廚具,而在廚櫃,所有廚櫃,都是我們的核心產品與價值。例如,一進家門的玄關櫃、鞋櫃、電視櫃、餐廳櫃、衣櫃等,約佔獲利的六成。

  核心產品有了聚焦,至於其他餐桌,只是服務性的。例如,歐德向某一個業者買瓦斯爐一台售價3,200元,但只賣3,000元,因為歐德不賺這些錢,該賺的,是主力產品。聚焦+壓力=成績,歐德的聚焦都在此。

  陳國都說:「從一家店到今日31家店,業務創造價值,所以人事成本並不可畏。我今年喊出,公司幕僚不能超過50人,但業務人員一定要超過100位。還有,員工內部創業很重要。鼓勵除了獎、賞、揚等激勵之外,另外讓店長參與內部創業做老闆。」

  歐德業務戰將,有 3 個月、業績100萬元的規定,謂之為100俱樂部,也有300萬元俱樂部,每一位業務名片都有印號碼,這就是一種「滑動式」的業績與獎勵。


四成客戶主動口碑行銷

  今年已拓展31家店,坪數不一,最大有1,000坪,最小有百坪,平均每家每個月營收約300萬元, 1 個月營收 2 億元,一年營收約24億元。預估毛利在8%~10%間。

  至於行銷戰術上,如何挖客源?陳國都表示,歐德是靠四個字—「口碑行銷」來運作,10個客戶,就會有 4 個客戶幫忙主動推銷,其中,服務是「口碑行銷」背後最大動力,現在,有些業務員在家裡等業績就可以了。

  至於,歐德價格策略為何?歐德定價策略,是採賓士車的品質、TOYOTA的價格。以 3 房 2 廳、30坪為例,只要40萬元而已,比一般找木工100萬元,便宜很多,其中,內裝包括鞋櫃、電視櫃、沙發、床墊椅子、餐具等。

  多元化通路也很重要。歐德已與醒吾技術學院合作,當拓點至一定規模時,開始進行網路行銷,未來客戶可以輸入自己家裡的尺寸、風格,電腦就馬上會設計出 5 個MODEL,讓客戶挑選。

  歐德每位員工,早上都要舉行讀書會,每人必看EMBA這本雜誌,用管理新知與經營策略,讓員工在「共同語言」下成長。

  在台灣布局,歐德第一階段已完成,包括桃園、新竹、中壢、台中、台南、高雄31據點,第二階段更要密集,第三階段已計畫往上海、北京。

  至於多品牌行銷,第二品牌為德安傢俱,也成立 1 年了,目前在台北、中壢各有一據點,有別於歐德中高價位,德安是採低價位、零件式服務,靠一品牌去養另一品牌,走雙品牌策略。

  找對的人、做對的事,方向要正確。陳國都表示,有三字訣,是「用師則王」。

 

來源:贏家數位學院

 

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